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如何精准的进行电话销售钢格栅?
2018-04-24 15:55:30

当客户咨询钢格栅价格的时候肯定会遇到客户跟你讨价还价的事情,好的销售能根据客户期望的心理预期给出符合客户需要的价格,当然这是在有利润的前提下。如果客户一味的要求低价,对钢格栅价格压到成本价以下,我们就要坚决的说NO!绝不可像小厂家那样靠牺牲产品品质去敲定钢格栅价格,否则就会出现以后的双方对产品质量的纷争。
客户的讨价就像一支美丽却让人心碎的恋曲,永远伴随在自己左右,客户在货比三家后总是要求物美价廉,”价格太高了,某某厂家比你们的便宜多了!。。。“太贵了,一点儿都不划算。。。甚至还以价高为借口,向卖方说再见,把产品的价格压得更低些。解决这一争议的方法无外乎两种,一种是让客户把注意力集中到其他的问题上,一种是将价格进行分解,来淡化客户对价格的敏感。总之最根本的是要让客户感到物有所值。
(1)巧妙转移客户的注意力。
当与客户在价格上谈了很长时间却一直没有达成一致时,或者无法在价格上继续让步时,而客户继续围绕价格问题提出反对意见时,那销售员需要想办法将客户的注意力转移到客户比较感兴趣的其他事情上。比如质量有保障,一分价钱一分货,花钱买到劣质产品,不仅没有达到省钱目的,反面会带来更多的烦恼。
(2)把钢格栅价格进行分解。
如果客户对价值和其他的没有异议,但在价格上有异议时,那可以采用价格分解的方式消除客户的反对意见。比如G323/30/100的热镀锌钢格栅125元/㎡,会有人觉得价格太高,这时你可以和他们细算一下,跟G303/30/100的热镀锌钢格栅相比,承重能力更大,能够达到长期的正常使用,而采用303/30/100的钢格栅有可能因为承重力不能达到承重要求而出现过早更换的情况。
(3)让客户觉得物有所值。
如果客户对现在的价格不满意了,说我记得以前的价格不是这样的啊。掌柜千万不能说类似十年前2块5一斤肉这样的话招到顾客反感,而是要态度诚恳的说,这不是我们无故提价,是因为成本提高了,原价上涨了,进价提高了等。尽量让客户觉得物有所值。
做工业品的生产厂家,尤其是像生产钢格栅的生产企业来说,有可能会因一点的小疏忽就出现日后大的安全事故的发生,所以在跟客户沟通的时候要坚持以产品质量第一的原则,价格可以便宜些,但不能靠牺牲产品质量来获取。我可以不挣钱,但不能为以后有可能出现的安全事故去买单!

(作者:森驰公司)

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